Controlando el proceso de negociación
Nunca antes como en estos días el negociar se había hecho tan cotidiano y necesario tanto en el ámbito profesional como en el personal. Negociamos cada día sin darnos cuenta. Negociamos nuestro sueldo con nuestro jefe, la paga semanal con nuestro hijo, el sitio donde ir de vacaciones con nuestra pareja, el precio de un artículo con un proveedor, etc.
La negociación moderna viene impulsada por el “Método Harvard”, diseñado por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, en el que establecen 7 elementos básicos que se deben tener en cuenta para enfrentar acuerdos sin perdedores.
El objetivo del “Método Harvard” es proporcionar un marco analítico y conceptual que permita llegar a acuerdos de GANAR-GANAR.
- Introducción. Conflicto y Negociación. Fases de la Negociación
- Preparación para la Negociación: Factores. Establecimiento del MAPAN. Estilos de Negociación.
- Negociación Colaborativa o Integrativa
- Negociación Competitiva o Distributiva
- Posnegociación
- Habilidades y técnicas a desarrollar
PONENTE: TRAYECTORIA Y CURRÍCULUM VITAE
Antonio Santacruz es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Cuenta con una amplia y sólida experiencia adquirida en el desempeño de diferentes puestos de responsabilidad, especialmente en Europa y Latinoamérica, donde ha desarrollado principalmente labores basadas en Negociación, Intermediación y Relaciones Institucionales a los más altos niveles internacionales.
En el ámbito docente es autor del Programa de Técnicas de Negociación Avanzada de la Fundación para la Investigación Formativa del Trabajador y de la Asociación de Empresarios Autónomos de España.
En la actualidad es CEO en ASConsulting donde ofrece servicios de asesoramiento y consultoría en Negociación, Mediación y Resolución de Conflictos, de Interim Management y de formación en Habilidades de Negociación.
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